Методи впровадження дослідженої оптимізаційної моделі структури реалізації, на підприємствах меблевої продукції

Нових клієнтів необхідно забезпечити рекламною продукцією. Рекламна продукція підприємств меблевої діяльності має свою специфіку. Рекламна продукція меблевих підприємств не обмежується лише типографічною продукцією (каталоги, буклети, листовки, плакати, банери, тощо.), до цього додаються ще: зразки ламінованої деревостружкової плити (ЛДСП), зразки деревоволокнистої плити середньої щільності - МДФ (від англ. Medium Density Fibreboard ), зразки обробки продукції, зразки профілів для розсувних систем шаф-купе, зразки фурнітури та зразки тканини для м’яких меблів.

Отже, для визначеної оптимальної структури реалізації меблевої продукції, за допомогою розширення бази клієнтів, необхідно:

Відправити менеджерів зі збуту у відрядження для пошуку нових клієнтів.

Встановити ділові відносини з клієнтами, за рахунок пропонування вигідних для них умов.

Виготовити рекламну продукцію, та забезпечити нею клієнтів.

Другий варіант. Вивчення та збільшення використання потенціалу вже існуючих клієнтів.

По-перше необхідно розібратися в чому полягає поняття «потенціал клієнта» в меблевій галузі. Клієнти підприємств меблевої продукції - це роздрібні магазини-салони меблів. Потенціал клієнтів залежить від наступних показників:

Загальна торгова площа;

Кількість магазинів;

Дані про форму власності приміщень;

Щомісячний товарообіг.

Меблева продукція є дуже габаритним товаром, тому для використання широкого асортименту продукції необхідно мати велику торгову площу. Таким чином, такий показник як, загальна торгова площа, показує який асортимент(кількість) товару клієнт може розмістити.

Одною з задач підприємств меблевої продукції, є покриття якомога більшої території. Такий показник як, кількість магазинів, показує яку територію(кількість кінцевих споживачів) покриває клієнт.

Дані про форму власності приміщень, допомагають визначити рівень стабільності та платоспроможності клієнта. Приміщення для торгівлі можуть бути власними чи орендованими. Якщо приміщення клієнта знаходяться у його власності, то цей клієнт більш стабільний, він не закриється, у зв’язку з нестачею грошей для орендної плати, та більш платоспроможний, у зв’язку з тим, що йому не треба витрачати гроші на оренду.

Щомісячний товарообіг визначає торгівельну ефективність клієнту, тобто вміння торгівельного персоналу продавати, вдалість розташування, якість сервісного обслуговування та ін.

Виявлення потенціалу вже існуючого клієнту, залежить від комунікативних спроможностей менеджерів відділу збуту.

Після виявлення потенціалу клієнтів, відпрацьовується залишки потенціалу, тобто, практично в усіх існуючих клієнтів, є виставочні зразки, задача менеджера зі збуту, визначити скільки ще продукції можна продати тому чи іншому клієнтові, та продати визначену кількість товару, згідно з планованою структурою реалізації.

Для того, щоб виконати цей процес, менеджери зі збуту повинні бути навчені технікам активного продажу. Активний продаж - це процес обміну товару (послуги) на грошові кошти, шляхом виявлення потреби клієнта та задоволення їх. Як виявилось, більшість менеджерів зі збуту, не мають ні якого уявлення про етапи та техніки продажу. Таким чином, необхідно провести серію тренінгів для менеджерів зі збуту, тобто навчити менеджерів продавати той товар, який треба продати підприємству, а не той, який бажає купити клієнт.

Перший тренінг: основні етапи активного продажу. Цей тренінг, дозволяє визначити основні етапи продажу, та їхнє використання на практиці.

Основні етапи активного продажу:

Встановлення контакту;

Виявлення потреби;

Презентація товару;

Робота з запереченнями;

Пропонування супутнього товару;

Оформлення угоди.

Другий тренінг, більш поглиблено розкриває суть етапу виявлення потреби. На цьому тренінгу, менеджер зі збуту навчається комунікативним навичкам, тобто, він вчиться строїти правильне спілкування с клієнтами, вчиться виявляти їхні особистості манери спілкування, та вчиться правильно виявляти потребу в товарі. Правильно виявлена потреба, це вже 90% успіху процесу продажу.

Подібні статті по економіці

Дослідження стохастичних зв’язків
Усі соціально-економічні явища взаємозв'язані та взаємозумовлені і зв'язок (залежність) між ними носить причинно-наслідковий характер. Суть причинного зв'язку полягає в тому, що при необ ...

Циклічність економічного розвитку, її природа та методи сучасного регулювання
Ринкова економіка, як відомо, прагне досягти рівноваги всіх процесів, що в ній відбуваються. Макроекономічна рівновага - це економічна рівновага на рівні держави. Для неї характерним є п ...

Визначення та аналіз доходів аеропорту (на базі матеріалів міжнародний аеропорт Харків)
Актуальність теми. Реалізація економічної стратегії розвитку підприємства здебільшого визначається обсягом доходу, який отримується. Так, від його розміру залежать можливості підприємств ...